Il fenomeno più rilevante che dagli anni settanta caratterizza il sistema economico produttivo è rappresentato dal ruolo, sempre più centrale, del cliente che da semplice soggetto passivo dell’offerta è divenuto il fulcro che, con le sue esigenze, i suoi gusti, condiziona in maniera sempre più marcata le decisioni delle imprese.
Questa situazione conduce alla ricerca di una costante diversificazione della produzione con l’aggiunta di nuove aree strategiche d’affari (Asa: caratterizzate da nuovi prodotti, nuovi canali di distribuzione, nuovi mercati e da nuove combinazioni di questi elementi).
In questo modo le informazioni che provengono da un normale bilancio sono poco utili per arrivare all’ottenimento di dati sufficientemente significativi per orientare le scelte dell’imprenditore.
Infatti dal bilancio siamo in grado di ricavare le informazioni relative ai risultati aziendali globali che invece sono la risultante di tutte le aree strategiche in cui l’impresa è chiamata ad operare (cfr. grafico sotto riportato).
Quindi ai fini decisionali è necessario procedere ad una analisi più dettagliata dei dati di bilancio che miri ad individuare il contributo alla creazione od alla distruzione di valore e redditività da parte delle singole aree d’affari.
Un’analisi di questo genere risulta di fondamentale importanza per giungere:
Ø all’individuazione delle aree d’affari più redditizie;
Ø alla definizione delle aree d’affari che si trovano in maggiore affanno;
Ø alla identificazione dei motivi che esaltano o deprimono la redditività.
Quest’analisi contribuisce in maniera fondamentale alla realizzazione di un processo decisionale che permette di orientare le scelte, in modo efficace ed affidabile, tra i mercati, prodotti, canali interessati.
L’analisi per essere più rapida ed efficace deve procedere alla scomposizione del risultato globale in risultati parziali per singola area d’affari seguendo lo schema sotto riportato.
Per evitare una procedura complessa è preferibile iniziare ad utilizzare tale metodo calcolando i margini tenendo conto dei soli costi direttamente imputabili all’area d’affari evitando la ripartizione dei costi indiretti (soprattutto se non esistono criteri logici e collaudati per tale operazione).
Questa prima fase costituisce l’inizio di un procedimento che normalmente è caratterizzato da successivi livelli di dettaglio che verranno evidenziati nel caso pratico che presentiamo.
Tab. 2 (conto economico per Asa / Tipologia cantiere: in milioni)
Caso Pratico
Nel seguente paragrafo proponiamo il caso concreto di un impresa che opera nel campo degli appalti pubblici per l’installazione di impianti elettrici.
I settori di intervento dell’impresa sono alquanto diversi tra loro per cui i vari cantieri possono essere raccolti in aree d’affari distinte tra loro che per comodità chiameremo Tipologia Cantieri 1, Tipologia Cantieri 2 e Tipologia Cantieri 3.
Per analizzare i dati relativi ai risultati aziendali utilizziamo una tabella simile alla Tab. 1 precedentemente riportata in cui i dati relativi all’azienda nel suo complesso vengono scomposti nei risultati delle singole Asa (tipologia cantieri).
A questo livello dell’analisi siamo già in grado di determinare quale siano le tipologie di cantieri che contribuiscono ad esaltare la redditività aziendale e quali invece la deprimono.
Ulteriori preziose informazioni ci giungono da una tabella che percentualizzi i valori rispetto al fatturato in modo da evidenziare il “peso” delle singole voci di costo e dei margini ottenuti.
Nel caso specifico che stiamo trattando, l’analisi dei conti economici per area d’affari evidenzia come le prime due tipologie di cantieri siano in realtà redditizie (quella che apporta il maggiore margine in valore assoluto è la tipologia cantieri 1 che è anche la maggiore in termini di fatturato) mentre la terza mostra un margine sensibilmente negativo.
Per avere idee più chiare procediamo all’analisi dei dati in percentuale sul valore del fatturato. Da questa tabella notiamo che a livello di risultato globale l’azienda registra un margine sui costi diretti di produzione attorno al 19% al quale contribuiscono con il 22% la tipologia 1 e con il 39% la tipologia 2. Quest’ultima anche se rappresenta una ridotta fetta del fatturato presenta un livello di redditività che merita maggiore attenzione.
Tab. 3 (conto economico per Asa / Tipologia cantiere in valori percentuali)
La tipologia 3 di cantieri mostra un preoccupante margine negativo (-34%) determinato dal peso rilevante sul fatturato dei costi di manodopera (interna e per lavori conto terzi). Questo dato lascia presupporre o un errata valutazione dei costi in sede di preventivazione (i costi sono stati sotto stimati i merito all’entità dei lavori da svolgere) o da difficoltà di gestione dei cantieri stessi che rendono improbabile, per le caratteristiche aziendali, la possibilità di conseguire un redditività soddisfacente.
Il livello di analisi può essere approfondito, come precedentemente accennato (cfr. graf. 1), spostando l’attenzione all’interno delle singole Asa (tipologie di cantieri) per determinare in che modo i singoli cantieri inseriti nella medesima tipologia contribuiscono al risultato finale. Ci potremo trovare dinanzi al caso in cui solo alcuni cantieri hanno un andamento negativo mentre gli altri danno risultati soddisfacenti che ci inducono a non abbandonare quella tipologia di cantieri ma a selezionare in modo più preciso le opportunità da sfruttare. Oppure ci sono altri casi in cui un solo grande cantiere determina il risultato positivo dell’intera tipologia e ciò può portare a considerazioni meno favorevoli in merito al complesso di cantieri presi in considerazione.
Grafico 1
Al termine dell’analisi l’imprenditore avrà tutti gli elementi per valutare gli interventi da effettuare in merito a ciascuna tipologia di area d’affari in cui si trova impegnato. Nel caso specifico considerato, valutando il peso sul fatturato e la redditività di ciascuna tipologia di cantiere l’imprenditore dovrà:
Ø continuare ad operare nei cantieri di tipologia 1 in quanto rappresentano la principale area d’affari in termini di fatturato ed al tempo stesso garantiscono una redditività soddisfacente (+19%).
Ø guardare con maggiore attenzione la tipologia di cantieri 2 che presenta un peso relativo modesto in termini di fatturato ma vanta una redditività di tutto rispetto (+39%) che dovrà spingere l’azienda a privilegiare questo tipo di attività concentrandovi le energie per realizzarne a pieno le potenzialità;
Ø distogliere le risorse impegnate nella tipologia di cantieri 3 che risulta caratterizzata da scarsi spazi di mercato e da perdite rilevanti.
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